（轉(zhuǎn)載）亞洲外貿(mào)：印度客戶和印度市場(chǎng)開發(fā)攻略

今天外貿(mào)公社小編來為大家介紹亞洲外貿(mào)市場(chǎng)上，有關(guān)印度的那些事兒。

一、開頭是個(gè)暖心的印度外貿(mào)女BOSS

外貿(mào)公社專注于國(guó)際貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)國(guó)內(nèi)外外貿(mào)客戶多年，對(duì)于印度客戶有一定的了解。

碰到也聽到過，大家的一致印象就是印度阿三的各種刁鉆砍價(jià)不守信。

如果有新客戶來，一定會(huì)跟所有人打好招呼“注意，這是個(gè)印度客人”。

但是總有暖心的例外，聽一朋友說，某一天來一印度外貿(mào)女BOSS，帶著七八個(gè)人拿著報(bào)價(jià)單直接來到廠里。

女BOSS生病了，而且同行的幾個(gè)人餓了。

朋友就準(zhǔn)備了感冒藥和堅(jiān)果啊、餅干啊。

印度外貿(mào)女BOSS就對(duì)朋友的工廠印象很好，繼續(xù)談單子。

單子很快確定下來了就開始進(jìn)入到“砍價(jià)”階段，印度團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)組，持不同意見。

一組人說：我們訂單多，價(jià)格要低。

一組人說：價(jià)格太高了，我們走吧。

（而且還真的走了門口的樣子LOL)另一組人就是這個(gè)女BOSS,她就一直說，我知道你一定會(huì)給我好的質(zhì)量的，但是價(jià)格你一定要好，非常好。

來來去去，砍了三次價(jià)。

當(dāng)然最后也把這個(gè)訂單成功訂下來。

可喜的是，這個(gè)印度外貿(mào)女BOSS一連給朋友工廠下了三個(gè)單。

所以，其實(shí)印度客人也很可愛的。

二、印度客戶和印度市場(chǎng)開發(fā)攻略

對(duì)于做印度外貿(mào)的客戶來說，可愛的印度客戶當(dāng)然有啊，但是"不可愛"的才是大多數(shù)。

如下外貿(mào)公社小編來為大家介紹印度客戶和印度市場(chǎng)的開發(fā)攻略。

知己知彼百戰(zhàn)不殆，先來了解印度市場(chǎng)的特點(diǎn)和印度客戶的特點(diǎn)。

1、印度市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）人口大國(guó)。

印度是僅次于中國(guó)的第二人口大國(guó)，人口消費(fèi)能力強(qiáng)。

所以往往一個(gè)區(qū)域同一種產(chǎn)品就有幾十個(gè)進(jìn)口商。

（2）移民大國(guó)。

作為世界第一移民大國(guó)。

意味著跟你打交道聲稱是來自美國(guó)，澳洲，中東，非洲的客戶，其實(shí)就是印度客戶。

（3）摩托車大國(guó)。

印度成為全球最大的摩托車市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)摩托車領(lǐng)域廠家的商機(jī)。

（4）小商品居多。

印度從中國(guó)采購(gòu)的小產(chǎn)品包括：PE聚乙烯塑料，燈飾，機(jī)械，電腦電氣設(shè)備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺(tái)，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等。

（5）印度等級(jí)觀念嚴(yán)重，貧富差距非常大。

受當(dāng)?shù)氐胤疥P(guān)系和稅負(fù)體系影響，除了到當(dāng)?shù)貐⒓诱箷?huì)，拜訪協(xié)會(huì)外，找一家信譽(yù)良好配合度高的代理商，借此會(huì)比較容易深入印度市場(chǎng)。

2、印度客戶的特點(diǎn)

（1）印式英語。

印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語偏印式，所以盡量避免電話談判重要細(xì)節(jié)。

（2）不要說NO。

在印度文化里直接說NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說NO.會(huì)說成Let mesee.I will try.或者I will getback to you.往往這些回復(fù)，便是對(duì)你的一種拒絕。

（3）愛吹牛。

一上來就說我可以給你多少多少個(gè)單。

最后訂單數(shù)量通常達(dá)不到起訂量，當(dāng)然也有十有八九是不下單的。

（4）繁瑣愛打聽，剛談了沒多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復(fù)復(fù)跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。

愛打聽公司客戶的詳細(xì)信息，希望告訴他客戶的公司名，聯(lián)系人，聯(lián)系方式等等。

（5）愛砍價(jià)。

說起印度客戶，十個(gè)中國(guó)買家九個(gè)搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。

印度客戶愛砍價(jià)的原因在于：印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過了至少三重代理。

（6）缺乏時(shí)間觀念，尤其體現(xiàn)在，半天的細(xì)節(jié)談判，到了印度客戶那里可以三兩天。

特別到價(jià)格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點(diǎn)點(diǎn)殺價(jià)。

約驗(yàn)廠或者面談的時(shí)間很不守時(shí)，打款的時(shí)間更不守時(shí)。

口頭禪的tomorrow永遠(yuǎn)遙遙無期。

（7）沒信譽(yù)，五六個(gè)印度人合同都簽訂好了，還會(huì)叫你降價(jià)，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來糊弄。

（8）很精明。

大多印度客戶比較了解中國(guó)市場(chǎng)。

尤其會(huì)在阿里巴巴國(guó)際站等B2B平臺(tái)廣發(fā)詢盤，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計(jì)算出退稅價(jià)格，把工廠的成本吃得很透。

（9）多素食主義者。

印度作為宗教大國(guó)，有近一半的人是素食主義者。

因此如有印度客戶參觀工廠，應(yīng)酬前應(yīng)與客戶確認(rèn)Are you a vegetarian?

（10）很善變。

談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細(xì)節(jié)都要以書面確認(rèn)為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。

（11）很多疑。

除了多方面比較價(jià)格，并且會(huì)試圖打探當(dāng)?shù)厥欠裼衅渌?jìng)爭(zhēng)者在和你們合作。

因此要以公司規(guī)定為由company rules/regulations婉拒說出競(jìng)爭(zhēng)者名字。

（12）付款拖拖拉拉(這是最頭疼的)，卻經(jīng)常會(huì)讓你先把提單寄過去給他。

（13）印度客戶往往在飯點(diǎn)的時(shí)候來公司談合作，就不得不先吃飯?jiān)偃タ串a(chǎn)品。

可能很多印度客戶來中國(guó)之前，也都專門去研究過中國(guó)，知道我們熱情好客，尤其是對(duì)待生意上的客戶輕慢不得。

印度客戶每次總是在快吃飯的時(shí)候來找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產(chǎn)品，談合作，但往往很多客戶不滿意產(chǎn)品，留下一句，下次再聯(lián)系就走了。

對(duì)比以前的客戶往往是先看產(chǎn)品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進(jìn)一步的合作。

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)本來就很小，經(jīng)過印度客戶的幾次飯下來，利潤(rùn)更少了。

（14）你已經(jīng)準(zhǔn)備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽(yù)度差。

同樣的貨物，印度客戶會(huì)給你很低比例的定金，讓你把貨生產(chǎn)好了之后，后面就開始拖著不拿貨了。

由于定金比例本來就很低，若是不把貨物發(fā)出去，壓貨很容易導(dǎo)致資金問題，借貸的資金會(huì)產(chǎn)生更高的利息。

印度人的這種拖其實(shí)就是太不講究信譽(yù)了，和他們打交道這多年，幾乎沒有不拖的時(shí)候，除非是一些他們那邊的時(shí)間也有約束的情況下才會(huì)讓你按時(shí)發(fā)貨。

現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時(shí)間，準(zhǔn)備部分的產(chǎn)品，催促他們之后，再去準(zhǔn)備剩下的部分。

3、如何快速和穩(wěn)妥的通向印度市場(chǎng)

快速通向印度市場(chǎng)的方法有兩個(gè)：協(xié)會(huì)、展會(huì)。

印度任何一個(gè)行業(yè)都有協(xié)會(huì)，印度的大采購(gòu)商一般都是行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。

印度的行業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會(huì)甚至可以自由裁定關(guān)稅。

這些行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會(huì)。

所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認(rèn)識(shí)他們，與他們交往，這種相處很重要。

印度的會(huì)展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會(huì)跟逛廟會(huì)一樣。

參加展會(huì)是獲得印度代理商最方便的方法。

在展會(huì)上，一個(gè)是展示產(chǎn)品，一個(gè)是建立聯(lián)系。

在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會(huì)的介紹和參展方法。

穩(wěn)妥的通向印度市場(chǎng)的工具有兩個(gè)：Tradesparq數(shù)據(jù)平臺(tái)和超易搜索查詢工具，協(xié)會(huì)展會(huì)有一定的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的花費(fèi)。

而平臺(tái)工具的使用能省掉時(shí)間和花費(fèi)，直接搜索印度客戶，精準(zhǔn)對(duì)接，主動(dòng)溝通開發(fā)。

4、如何應(yīng)對(duì)印度客戶的討價(jià)還價(jià)呢？

（1）在報(bào)價(jià)時(shí)一定要預(yù)留非常大的空間，因?yàn)橥ǔＫ麄兛硟r(jià)次數(shù)不會(huì)低于三次甚至更多。

而砍價(jià)過程一定不能太快讓價(jià)，要慢慢耐心地陪他們磨。

不需要太強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，因?yàn)樗麄冴P(guān)注價(jià)格的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量。

對(duì)于一些一直在磨價(jià)格的印度客戶，可以簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)談判，比如：

第一輪：Ok boss,wetried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說我們已經(jīng)給予很大的折扣。

第二輪，You are avery good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會(huì)講價(jià)了。

好吧，我再去和我的主管談?wù)劇?/p>

第三輪，The priceis our minimum.這是我們的最低價(jià)了。

（2）從質(zhì)量出發(fā)：

Price needs to comply with the quality./You getwhat you pay for.一分錢一分貨。

Please don't take risk to compromise the quality.質(zhì)量上你別妥協(xié)，很冒險(xiǎn)。

You can always find the lower price but quality isdefinitely different.你永遠(yuǎn)可以找到更低的價(jià)格的，但質(zhì)量肯定不一樣的。

（3）如果已經(jīng)砍得差不多，他還繼續(xù)要求折扣，應(yīng)該表現(xiàn)出很生氣的情緒。

直接用問號(hào)加以下語言：

Are you serious???你是認(rèn)真的嗎？

Are you kidding me???你在和我開玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說了。

我們無法進(jìn)一步讓價(jià)了。

Really????How can we manage that???你說真的？？我們?cè)趺纯赡茏龅剑?/p>

（4）如何終止印度客戶惡意的殺價(jià)？

A、他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進(jìn)一步折扣：（此時(shí)他的還價(jià)甚至低于你們的成本價(jià)）可以回復(fù)：The choice is yours.自便

B、他問能不能再便宜給他，此時(shí)再減價(jià)已經(jīng)沒什么利潤(rùn)可言了，可以回復(fù)No bargain.或者No haggle.恕不還價(jià)。

C、他如果和你畫餅，說這是試單，接下來會(huì)訂很多很多，可以回復(fù)：Well./OK,we will credit when you place theadditional order.好，價(jià)格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價(jià)。

（5）退無可退的終極解決方法

A.不管你多少量，我就給你一個(gè)最低價(jià)格，如果沒希望在印度客戶身上賺利潤(rùn)，也不要花太多精力跟他們討價(jià)還價(jià)，也不要向他們說好話。

B.選擇性地給款式

C.錢不到賬，不安排生產(chǎn)

D.不確認(rèn)尾款到賬，堅(jiān)決不給提單

5、出口印度的注意事項(xiàng)

（1）對(duì)中國(guó)發(fā)起貿(mào)易調(diào)查最多的國(guó)家

2016歐盟對(duì)華新發(fā)起貿(mào)易調(diào)查9起，美國(guó)對(duì)華新發(fā)起貿(mào)易調(diào)查20起，印度對(duì)華新發(fā)起貿(mào)易調(diào)查21起，成為2016年對(duì)華發(fā)起貿(mào)易調(diào)查最多的國(guó)家。

今年上半年，印度對(duì)華貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查達(dá)到12起，再次成為對(duì)華發(fā)起貿(mào)易調(diào)查最多的國(guó)家。

（2）抵制中國(guó)貨

近期兩國(guó)間的邊界糾紛，一些印度團(tuán)體表示要抵制中國(guó)貨。

提醒有相關(guān)出口計(jì)劃的外貿(mào)企業(yè)注意。

（3）邊境沖突

近日，中印邊界沖突持續(xù)升級(jí)，印度軍非法進(jìn)入中國(guó)邊界對(duì)峙已經(jīng)將近一個(gè)月，中方嚴(yán)正要求印度無條件撤軍。

中國(guó)駐印度使館提醒在印、即將來印中國(guó)公民，密切關(guān)注當(dāng)?shù)匕踩蝿?shì)，提高自我保護(hù)意識(shí)，加強(qiáng)安全防范，減少不必要的外出，出行注意人身和財(cái)產(chǎn)安全，提前告知家人、同事、朋友出行情況，保持通訊暢通，攜帶個(gè)人身份證明，謹(jǐn)言慎行，嚴(yán)格遵守印法律法規(guī)，尊重當(dāng)?shù)刈诮塘?xí)慣和風(fēng)俗，配合當(dāng)?shù)貓?zhí)法人員檢查。

（4）科欽港卡車司機(jī)罷工

據(jù)印度媒體報(bào)道，印度科欽港（Cochin）的卡車司機(jī)因不滿政府的禁停政策而舉行了罷工，對(duì)港口的操作造成了影響。

近期有相關(guān)出口計(jì)劃的外貿(mào)和貨代企業(yè)要留意了，以免因此造成貨物滯留港口，產(chǎn)生高額的滯期費(fèi)用。

印度的港口

據(jù)外媒THE HANSINDIA消息，印度工人聯(lián)合會(huì)宣布，印度主要的11個(gè)港口于2017年8月18日后說罷工就罷工：

1.孟買港和那瓦舍瓦港（Mumbai&Nhava Sheva）

2.科欽港（Cochin or Kochin）

3.金奈港（Chennai or Madars）

4.加爾各答港（Kolkata）

5.維薩卡帕特南港（Visakhapatnam）

6.杜蒂戈林港（Tuticorin）

7.坎德拉港（Kandla）

8.印諾爾港（已更名為Kamarajar）（Kamarajar）

9.帕納吉港和莫爾穆岡港（Panaji and Mormugao）

10.帕拉迪布港（Paradip）

11.芒格洛爾港（New Mangalore）

（5）退貨問題

印度貿(mào)易需要注意兩點(diǎn)：在印度的法律允許進(jìn)口商不付款不提貨；而在印度退貨是不可能的。

所以出口印度所能遭遇到的最惡劣的結(jié)果可能是——滯港拍賣，貨款兩空。

印度港口退運(yùn)的解決方法如下：

正常渠道，通過與印度海關(guān)的交涉而非貨運(yùn)代理的交涉。

貨物到達(dá)目的地后，如果因?yàn)檫M(jìn)口商不付款不提貨或因質(zhì)量問題需要退貨是允許的。

出口商需憑原進(jìn)口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退貨手續(xù)。

如果進(jìn)口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。

如果貨物被進(jìn)口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問題需要退貨的，進(jìn)口商已交付的進(jìn)口關(guān)稅也可以退還，不過只能退還原來所交關(guān)稅的80%-90%。

可能相對(duì)于其他市場(chǎng)，外貿(mào)人對(duì)印度市場(chǎng)的負(fù)面看法要多于正面。

但是印度作為全球第二大人口國(guó)，其消費(fèi)能力和市場(chǎng)潛力又是不可估量的。

所以，打起精神，向印度市場(chǎng)進(jìn)軍吧。

 

以上就是關(guān)于【（轉(zhuǎn)載）亞洲外貿(mào)：印度客戶和印度市場(chǎng)開發(fā)攻略】的解答，如需了解學(xué)校/賽事/課程動(dòng)態(tài)，可至翰林教育官網(wǎng)獲取更多信息。

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